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Mieux connaître les tendances et acteurs de la zone d’activité sur laquelle
exercera l’entreprise

Avant d'aborder la méthodologie de réalisation d'une étude de marché, vous devrez garder à l'esprit que seul l'avis du client est important.

Quelles que soient les décisions que vous prendrez, vous devrez, tout au long de votre vie de décideur, vous demander : Qui est mon client ? Que veut t-il ? Ou vit-il ?

Le client doit être au cœur de vos préoccupations mais vous devrez également prêter attention à bien d’autres facteurs. Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu aux questions suivantes :
La zone d’activité
  • quelle est la zone d’activité de l’entreprise : locale, régionale, nationale ?
  • quelle est sa tendance : en développement (projets de nouvelles habitations, arrivée de nouvelles entreprises, …), en stagnation (pas d’évolution prévue) ou en décroissance (fuite de population, départ d’entreprises, …) ?
La tendance d’une zone est liée à celle de la construction neuve mais aussi à celle du BTP de façon générale. Néanmoins, pour le domaine électrique, l’activité, indépendamment de la construction, est dopée par les exigences de sécurité, les normes et le câblage courant faible. Les opportunités pour les électriciens ne manquent pas.
Les clients
  • Qui sont les clients de la zone ?
- des particuliers
Les particuliers font travailler une entreprise artisanale sur 2. Une grande partie du parc bâti doit être mise aux normes et l’implantation de nouveaux équipements implique une modification constante des installations existantes. 12% des ménages Français, en 2006, ont fait des travaux sur leur installation électrique. Le ménage type qui réalise des travaux est âgé de 35 à 50 ans, il est encore dans la vie active. Par ailleurs, il dispose d’un niveau de revenus plutôt supérieur à la moyenne ; il habite dans une maison (dans 75% des cas) dont il est propriétaire (dans 75% des cas).
- la clientèle des professionnels (bureaux, commerces, professions libérales, …)
Cette clientèle a des exigences croissantes en termes de confort, d’ergonomie (éclairage des ateliers, équipement des postes de travail) et de sécurité (télésurveillance).
- les entreprises privées :
Le secteur de l’industrie est porteur. Dans ce type de bâtiment, la gestion des automatismes ainsi que la maintenance sont en progression.
- les architectes, les bureaux d’études, les entreprises générales du bâtiment, les pavilloneurs
Le travail en sous traitance pour ce type de clientèle à tendance à se développer. Aujourd’hui, 7% des électriciens déclarent travailler en sous traitance pour des constructeurs de maisons individuelles et 24% pour des entreprises générales du bâtiment (étude Artiscan 4000 / Développement et construction 2006).
- les collectivités locales et établissement publics
13% des électriciens travaillent avec les administrations.

  • quel est le nombre de clients de la zone ?
  • comment évolue le nombre de clients de la zone ?
  • comment les clients de la zone se comportent-ils : ont-ils des contrats signés avec des électriciens déjà en place ? font-ils au cas par cas ? font-ils eux même ? font-ils des appels d’offre ?
Les clients sur une zone donnée peuvent se comporter de différentes manières. Certains font régulièrement appel à des installateurs électriciens, d’autres font eux même les travaux. Ainsi, en 2006, la moitié des ménages ayant fait des travaux dans leur logement les ont fait faire.

  • Quels-sont les critères de choix des clients de la zone : le prix ? les services ? la proximité ? le bouche à oreilles ? la qualité de la prestation ?
Les chantiers
  • quel est le profil des chantiers de la zone : logements neufs, logements en rénovation, logements sociaux, magasins, bureaux, industrie, contrats de maintenance ?
Le secteur non résidentiel représente 65% des débouchés. L’activité est généralement liée au nombre de mise en chantier. Celles-ci, un an plus tard environ, génèrent des commandes d’installations électriques. Dans le bâtiment, la demande provient des logements neufs mis en chantier (54% de l’activité) et de l’entretien du parc existant (46% de l’activité). Concernant le parc existant, près d’un ménage sur deux a initié des travaux au cours de l’année 2006 (étude Bricoscan / Développement et construction « Travaux et projet – janvier 2007 »)

  • quels sont les besoins à couvrir : électricité générale ? domotique ? alarme ? chauffage ? éclairages extérieurs ? …
L’analyse de certaines couches de clientèles fait apparaître un certain nombre de besoins bien spécifiques : par exemple pour les personnes âgées, l’installation de télésurveillance, l’installation d’automatismes d’éclairage, etc. Par ailleurs, le développement du courant faible, avec la généralisation de l’Internet haut débit et l’application de la nouvelle norme NFC 15-100 révisée en 2002, impose l’installation de réseaux de communication dans les logements. Aujourd’hui, plus de 90% des électriciens déclarent faire des installations courant faibles. Coté sécurité électrique, le marché présente aujourd’hui un bon potentiel d’activité pour les électriciens : selon l’observatoire de la sécurité électrique, près de 7 000 000 de logements en France présenteraient des risques d’accidents électriques.
Les concurrents
  • quels sont les concurrents de la zone : qui sont-ils ? depuis combien d’années sont-ils installés ? qui sont leurs clients ? quels types de chantiers réalisent-ils ? quelles sont leurs spécialités (électricité générale, domotique, chauffage, …), quelle est leur réputation ? quelles sont leurs forces et faiblesses ? quels sont les leaders ? comment se font-ils connaître ? (bouche à oreilles, pages jaune, Internet, …)
La concurrence dans l’installation électrique est de 2 types : directe (les installateurs électriciens) et indirecte. La concurrence directe est générée par l’ensemble des installateurs électriciens de la zone mais aussi des entreprises plus généraliste tout corps d’état qui tendent à se développer ces dernières années. Les entreprises artisanales ont en moyenne 11 ans et comportent 3 personnes (chef d’entreprise inclus). Les entreprises de petite taille (jusqu’à 4 personnes) représentent environ 75% des entreprises d’installation électrique. La concurrence indirecte inclue entre autres les particuliers bricoleurs (s’approvisionnent en grande surface de bricolage), les autres corps de métier du bâtiment (concurrence qui s’accroit de plus en plus), les sociétés de dépannage à domicile (nombreuses dans les grandes villes, polyvalentes et travaillant parfois par abonnement et forfait). Cette concurrence indirecte est importante puisque qu’on estime que 50% du marché de la rénovation échappe à la profession.

  • quels sont les niveaux de prix pratiqués : bas, standard, élevés ?
L’environnement de l’entreprise
  • quelles sont les opportunités à l’arrivée d’une nouvelle entreprise : pas assez d’électriciens dans la zone, départ en retraite d’un concurrent, des besoins non couverts par les concurrents en place (pas d’entreprises faisant de la domotique par exemple) ?
Il y a en France environ 40000 entreprises d’installation électrique pour 60 000 000 d’habitants.

  • comment est organisée l’activité sur la zone d’intervention de l’entreprise : fonctionnement par appels d’offre (marchés publics), présence de prescripteurs, présence de constructeurs de maisons individuelles en contrat avec des électriciens, contrats de maintenance signés entre administrations et électriciens, ... ?
L’organisation économique de la zone d’activité a un impact sur l’activité potentielle de la future entreprise mais aussi son mode de fonctionnement. A titre d’exemple, 1 électricien sur 5 a dans son portefeuille de clients des maitres d’ouvrages publics (mairie, collectivités locales, …) qui travaillent dans 2/3 des chantiers au minimum via des appels d’offres. Le secteur industriel pour sa part, dans un contexte économique difficile, a tendance depuis plusieurs années à favoriser la signature de contrats annuels de maintenance (process, éclairage, alarme, maintenance, …) avec des électriciens locaux au détriment de services généraux intégrés.

  • Quelles sont les clefs de succès et y a t-il une opportunité pour que le projet réussisse : que proposera l’entreprise que ne proposent pas les concurrents ? quelles sont les attentes non couvertes auxquelles répondra l’entreprise ?
  • Comment risquent de réagir les concurrents déjà en place lors de la création de l’entreprise ?