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Délimitez le marché visé a priori

A ce stade, il ne s’agit pas d’avoir des certitudes. L’étude de marché, que vous effectuerez plus tard, confirmera ou infirmera vos intuitions. Il s’agit de préciser, en fonction d’éléments plus ou moins tangibles, quelles cibles de clientèles vous viseriez de prime abord.

Recommandations

N'oubliez pas que votre future clientèle doit être :
  • accessible : selon la cible que vous visez, vous devrez parfois être déjà introduit dans le milieu ou "avoir la tête de l’emploi" ou avoir des références, etc.…
  • solvable : des prospects* sans le pouvoir d'achat nécessaire pour votre offre ne sont pas de futurs clients et un gros impayé est souvent fatal à une jeune entreprise ! (*sans compter qu'il faudra vérifier ultérieurement s'ils sont disposés à mettre le prix" que vous souhaitez).

Quelle est la nature du marché visé ?

Un marché peut être défini selon plusieurs critères :
  • Critères géographiques : les moyens à mettre en œuvre seront différents selon que votre marché soit local, régional ou national.
  • Selon le comportement d’achat des clients : les commandes seront-elles stables toute l’année ou y aura-t-il des pics d’activités auxquels il faudra faire face (notamment si vous proposez des solutions de chauffage).
  • Selon la dépendance à un autre marché, une autre activité (cas de la sous-traitance).
  • En fonction de la situation concurrentielle…
C’est maintenant qu’il faut imaginer les solutions aux problèmes pouvant apparaître, pas quand l’entreprise sera créée !

Quelle clientèle pouvez-vous toucher ?

Sans présumer des conclusions de l’étude de marché réalisée plus tard, il s’agit d’une première réflexion approfondie sur la clientèle potentielle de manière à pouvoir, à partir de ce choix primitif, prendre en compte les exigences qui en découlent.
Le type de clientèle pressenti agit sur les moyens à mettre en œuvre, que ce soit :
  • les moyens matériels (exemple : véhicule spécialisé pour répondre à des marchés d'éclairage public) ;
  • les moyens humains pour les qualifications techniques mais aussi pour la commercialisation ;
  • les moyens financiers, …
Exemples de clientèle : Les résidants de zone pavillonnaire ? Les résidants de logements collectifs ? Les petites ou moyennes entreprises ? Les grands groupes ? Les cabinets libéraux ? Les collectivités locales ? Les organismes divers (associations, clubs sportifs) etc.…

Quelle cible pressentez-vous ?

A ce stade, en fonction de quelques éléments objectifs et intuitifs, donnez une première description sommaire de ce que pourrait être votre clientèle principale.
Par exemple : « Les couples salariés, de la classe moyenne, possédant leur résidence principale».
Dans ce cas, les premières réflexions pourraient être de se dire :
  • dans le secteur géographique où je veux m’installer, cette clientèle est-elle, à priori, en nombre suffisant, sinon qu’impliquerait une extension du secteur géographique ? (les secteurs pavillonnaires sont beaucoup plus faciles : zone bien délimitée avec beaucoup plus de chance d’avoir des occupants de pavillons qui sont les propriétaires que dans l’habitat urbain classique et diffus)
  • cette clientèle implique soit de la démarcher le soir et/ou le week-end, soit de le faire par des actions de communication (tract, pub dans un journal local, etc.)

Recommandations

N'oubliez pas que votre future clientèle doit être :
  • accessible : selon la cible que vous visez, vous devrez parfois être déjà introduit dans le milieu ou "avoir la tête de l’emploi" ou avoir des références, etc.…
  • solvable : des prospects* sans le pouvoir d'achat nécessaire pour votre offre ne sont pas de futurs clients et un gros impayé est souvent fatal à une jeune entreprise ! (*sans compter qu'il faudra vérifier ultérieurement s'ils sont disposés à mettre le prix" que vous souhaitez).